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facoltà
di Ingegneria |
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041130dipa
Alla
fine del corso un test per ottenere due crediti e un attestato
Conoscere il linguaggio del corpo e controllarlo
Le strategie di Natalini per gestire un negoziato
Secondo Roberto Natalini il modo di stare seduti o
di dare la mano possono rivelare molto di una persona. E' importante anche
analizzare le possibili obiezioni e saper gestire lo spazio e il tempo.
Il seminario sul
"Self Management" è stato organizzato
dai ragazzi dell'Aigest
 Un
bravo negoziatore sa gestire bene il linguaggio del proprio corpo, e ha
una buona empatia con le persone che incontra. E' questo il concetto fondamentale
che Roberto Natalini, esperto in Consulenza e marketing di beni di lusso,
ha sviluppato negli ultimi giorni del seminario sul "Self Management"
che si è svolto nelle aule della facoltà di Ingegneria.
Analizzare il modo di sedersi, tendere la mano o mantenere il contatto
visivo può rivelare molto su una persona. "Stare seduti con
le spalle 'incassate', le braccia conserte e lo sguardo basso denota chiusura,
mentre chi ha un atteggiamento aperto non tiene le gambe incrociate e
non nasconde le mani, ma le tiene in vista", ha spiegato. Dopo aver
sottolineato l'importanza di saper ascoltare senza interrompere l'interlocutore,
il relatore ha parlato della riunione preventiva tra gli autori di un
progetto. "Occorre - ha aggiunto - preparare un'adeguata risposta
a tutte le possibili obiezioni che posssono essere avanzate, decidere
chi deve parlare e di quali argomenti ", pensando che "l'interlocutore
non guarda la competenza, ma il comportamento".
Il cliente, infatti, si basa sulla qualità che percepisce: solo
questa conta ai fini del successo, non la qualità effettiva.
A questi elementi va aggiunta la "gestione dinamica del campo",
più facile se il luogo non è personalizzato da oggetti di
chi vi lavora.
Un negoziato è semplicemente una trattativa, o un incontro con
una controparte, organizzata per decidere qualcosa. In ogni caso si possono
distinguere un decisore e alcuni influenzatori, che danno consigli al
decisore. Se uno degli influenzatori resta in disparte con atteggiamento
ostile, bisogna cercare di coinvolgerlo, proponendo di spiegare nuovamente
i punti principali, in modo da spingerlo a uscire allo scoperto.
Una situazione pericolosa si ha quando fin dal primo momento decisore
e influenzatori sono favorevoli al progetto. In questo caso è meglio
riassumere il più possibile i punti fondamentali, saltando quelli
secondari, perché si rischia di perdere la condizione favorevole
se si parla a lungo.
Il consulente deve curare il proprio aspetto più del manager. Inoltre
bisogna essere preparati sulla storia dell'azienda, sul settore di riferimento,
sul personaggio da incontrare, e osservare le persone che lavoravano nell'impresa,
l'atmosfera, l'arredamento. "Mentre la persona che avete davanti
parla, cercate di capire che tipo è", ha consigliato il relatore,
secondo cui l'atteggiamento e il modo di rivolgersi agli altri rivelano
l'importanza all'interno dell'ufficio.
Infine Natalini ha parlato della gestione del tempo, affermando che alla
routine va riservata solo una piccola parte della giornata, dedicando
la maggior parte del tempo a plaining e sviluppo. Questo è necessario
soprattutto quando si ricopre un incarico direttivo.
Bisogna anche coltivare il networking relazionale, ovvero stabilire contatti
con persone che possono essere di aiuto per il lavoro.
Il ciclo di lezioni, organizzato da Sergio Comandé, Salvatore Notaro,
Vito Di Salvo, Antonella Figliolo, Gabriele Navarra e Giovanni Lo Grasso
dell'Associazione alunni di Ingegneria gestionale, hanno visto la partecipazione
anche di studenti di altre facoltà. Tutti alla fine si sono sottoposti
al test finale per ottenere due crediti e avere l'attestato di partecipazione.
Chiara Di Pasquale
rev damo
(30 novembre 2004)
Ateneonline (www.ateneonline-aol.it)
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al n. 10 del 1/6/2001
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