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Quasi duecento al covegno sul "Self Management" Passione, competenza e professionalità Gli ingredenti per realizzare i propri sogni Se avete un sogno, cosa siete disposti a fare per realizzarlo? Secondo Roberto Natalini, relatore dell'incontro, le risposte a queste domande spiegano perchè alcuni riescono ad avere successo e altri no: perchè la passione fa la differenza La differenza tra chi diventa un manager di successo e chi non ci riesce può dipendere solo dalla risposta a poche domande. E’ quanto ha spiegato Roberto Natalini nei primi due giorni del convegno sul “Self Management” ospitato nei locali della facoltà di Ingegneria. Di fronte a quasi duecento ragazzi, il relatore ha parlato dell’importanza di coltivare nel periodo di studio il proprio sogno professionale, chiedendosi che cosa si sia disposti a fare per realizzarlo. Spesso bisogna partire, fare sacrifici, imparare a gestire situazioni nuove. “Il sogno dovete costruirlo voi”, ha aggiunto, spiegando che, se non si coltiva presto un progetto, si rischia di essere sempre superati da chi è più disinvolto perché ama il proprio lavoro. “Si fa meno fatica se si fa quello che si ama, è la passione a fare la differenza. Perché alcuni riescono ad avere successo? Semplicemente perché mettono passione in quello che fanno, seguono un sogno”. L’entusiasmo aiuta il consulente a stabilire un legame emotivo col cliente, che dev’essere al centro del business. “Se il mio stipendio dipende da un’altra persona - ha osservato il consulente - devo analizzare la sua mentalità”. Così i bar delle stazioni e degli aeroporti dovrebbero essere più ricchi e accoglienti di quelli della città e catapultare il viaggiatore, che si trova in uno stato emotivo instabile, in un altro universo. Un legame psicologico sarebbe dunque la base degli affari. Il cliente acquista con il servizio anche una relazione, che dev’essere particolare, con il fornitore. Partendo dalla sua esperienza, Natalini ha spiegato che, per poter trasmettere conoscenze e “segreti” di una professione non basta l’esperienza lavorativa: occorre un sistema di conoscenze ben strutturato, ricordandosi che i grandi progetti si fanno unendo l’energia dei giovani con l’esperienza dei più anziani. I giovani non hanno esperienza, ma hanno sicuramente più energia delle persone adulte e devono comunque avere una competenza specifica e non avere timore nel fare le cose. Anche il consulente, dunque, dev’essere competente. Se essere imprenditori di se stessi vuol dire sapersi adattare, conoscere le lingue, bisogna anche chiedersi: “questo prodotto, questo servizio, io lo comprerei?”. Se la risposta è positiva, allora si otterranno buoni risultati. Successivamente Natalini ha parlato del mestire del consulente, che deve presentare alle aziende obiettivi facilmente misurabili per farsi capire. "Per essere efficaci occorre credere nel valore di ciò che si offre, usare frasi brevi e termini semplici, concentrando il discorso sull’effetto del servizio. Come sconfiggere la diffidenza? Attraverso competenza e specilaizzazione”, ha aggiunto il relatore. Un disservizio può danneggiare l’intero sistema. Attenzione particolare dev’essere rivolta alla scelta del target, distinguendo un’azione mirata verso i clienti reali e un’azione ad ampio raggio verso il target potenziale. Iniziare l’attività di consulenza è certamente difficile, ma se ci si basa sull’entusiasmo e si presentano i propri servizi senza avere la pretesa di risolvere tutti i problemi di un’azienda, allora prima o poi un cliente si trova, ed è importante che si ricordi di chi lo ha contattato. Occorre dunque distinguere servizi base e aggiuntivi, senza sommergere le imprese con informazioni inutili. Infine il relatore si è soffermato su aspetti più pratici, relativi al telemaketing e alla stesura di un foglio o di una brochure con l’elenco dei propri servizi, e ha ricordato che la comunicazione è un processo di scambio, in cui i gesti sono più importanti delle parole. .Chiara Di Pasquale rev damo. (26 novembre 2004)
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